Propuesta de un Sistema para la Selección, Capacitación y Evaluación de la Fuerza de Ventas del Laboratorio Sanofi Pasteur

Abstract

El objetivo principal de esta investigación es la elaboración de una propuesta para los procesos de selección, capacitación y evaluación de la Fuerza de Ventas del Laboratorio Sanofi Pasteur, mediante un análisis situacional y planteamiento de nuevas gestiones y formas evaluativas, que permitan desarrollar de manera eficiente y rentable estos procesos, con el fin de que la empresa obtenga un mejor manejo administrativo del personal y a su vez mejores resultados en el mercado. El Laboratorio Sanofi Pasteur es la división de vacunas de la empresa francesa Sanofi, actualmente la empresa más grande dedicada a nivel mundial a la producción y comercialización y distribución de vacunas para la salud humana. La empresa vela por proteger a las personas contra enfermedades infecciosas creando vacunas seguras y efectivas. La investigación se desarrolla en el contexto que está viviendo la empresa de una manera amplia en los distintos procesos, brindando así, información clave para su mejor desempeño al identificar las necesidades que ésta tiene en estos procesos esenciales para el desarrollo de la Fuerza de Ventas en Costa Rica. Dentro de las principales conclusiones se encuentra que las propuestas estratégicas de selección, capacitación y evaluación formuladas con base en las necesidades descritas por el personal interno, tanto los visitadores médicos como los gerentes incluyen, el establecimiento de pruebas psicométricas, el role play, las estructuras cronológicas, diagramas por seguir, metas automedibles, amplias escalas de medición y simples, que permiten efectuar un control estricto para asegurar la correcta implementación y el éxito de éstas. Con base en lo anterior, se recomienda a la empresa llevar a cabo la implementación de la propuesta con la oportunidad de efectuar mejoras y correcciones, según se presenten durante su desarrollo, esta flexibilidad es la que hace de esta herramienta la ideal para el laboratorio o su aplicación en otras filiales en otros países.